Como calcular o preço do que você vende?

sock monkey - laica

Dia desses, conversando com a Elô (Pedaço de Amor), ficamos debatendo sobre as dificuldades de chegar a um preço justo para o trabalho feito a mão. E você? Como faz para calcular o preço das coisas que vende? Não, não é tarefa fácil, principalmente porque existem muitos detalhes.

Para começar, um produto artesanal não pode ser encarado do mesmo jeito que um produzido industrialmente, em grande escala e com custos para lá de enxutos. Quem faz algo de modo informal está sujeito a matéria-prima com preço igual ao do varejo (eu, que só faço crafts para uso pessoal, pago o mesmo preço do metro do tecido do que uma crafter que faz bolsas para vender, por exemplo). Só isso já faz com que seja impossível tentar estabelecer graus de comparação entre produtos industrializados e os handmade.

Bom, a matéria-prima é o primeiro ponto. Depois vem a questão do valor da mão-de-obra. Quem tem funcionários, consegue calcular quanto custa cada hora de trabalho (com férias, 13º salário e todos os encargos envolvidos). Quem trabalha sozinho, não. Quanto vale a sua hora de trabalho artesanal? Todo mundo ia gostar de ganhar centenas de reais por hora, mas se o custo for muito alto, inviabiliza a venda informal.

Então temos a matéria-prima e mais a mão-de-obra. Falta acrescentar o lucro. Existem cálculos e teorias de como chegar a um valor correto para calcular preço. Mas toda a questão surge mesmo é quando o valor já está calculado. Por exemplo: você faz bolsas e, somando todos os custos de matéria-prima e tempo de trabalho, chega a R$40,00. Como você não quer trabalhar quase de graça, precisa calcular o quanto de lucro vai ter.

As teorias dominantes pregam que o lucro deve ser de 30%, 50% ou até 100% do valor do custo. No caso da bolsa de R$40,00, você pode optar por ganhar R$12,00, R$20,00 ou R$40,00. Quanto você prefere? Claro que R$40,00, eu sei. Mas será que as suas potenciais clientes também estão dispostas a pagar R$80,00 (R$40,00 do custo + R$40,00 do seu lucro) pela bolsa que você faz? Boa pergunta.

Talvez você pense um pouco e acabe chegando à conclusão de que é melhor ficar com o valor intermediário, lucrar um pouco menos e cobrar R$60,00 (R$40,00 do custo + R$20,00 do seu lucro). Uma coisa é certa: mesmo baixando seu lucro pela metade, ainda assim algumas pessoas vão achar a sua bolsa cara.

O que fazer? Baixar ainda mais e lucrar só R$12,00? Aposto como você cogitou seriamente esta possibilidade em algum momento da sua vida de empresária informal. Mas será que vender por um preço mais baixo é o melhor para os negócios? Será que uma diferença de R$8,00 vai fazer mesmo tanta diferença na quantidade de bolsas vendidas? E R$20,00? E R$28,00?

Difícil de dizer, sem saber muito bem como é o seu público. E aí está a chave do sucesso de um preço bem feito: conhecer a fundo o próprio mercado consumidor. Sabendo o quanto, em média, as suas clientes ganham e, acima de tudo, quanto estão dispostas a gastar com uma bolsa, você vai poder tomar a decisão mais acertada.

Mais do que saber quanto pode cobrar por uma peça, é importante que você tenha noção de um padrão mais amplo de consumo das suas clientes. Não só quanto elas acham que vale a pena pagar por um produto, mas quanto gastam por ano em produtos do tipo que você faz, com que frequência costumam comprar e quando compram.

Pode ser que você nem imaginasse que ia ser preciso fazer uma pesquisa de mercado para conseguir chegar em um preço justo. Também pode ser que você ache que vai dar muito trabalho ficar investigando os hábitos de consumo das suas clientes. Quem sabe…

O importante é que, ficando com medo de vender pouco ou indo ao outro extremo e querendo cobrar tudo que você imagina que merece lucrar, é possível que os seus preços jamais fiquem corretos. Ainda mais porque, pela minha experiência, o comprador sempre espera pagar menos e, sempre que tiver oportunidade, vai chorar por desconto.

E, antes que alguém reclame que eu não levei em conta todas as vantagens e diferenciais de um produto feito a mão, eu levei, sim. Só que, quando se trata de compra e venda, todos os diferenciais já estão implícitos. Alguém que não gosta de handmade dificilmente vai ser o seu público consumidor. E quem gosta e valoriza já sabe que o feito a mão tem valor intrínseco.

A questão é ampla e complexa e fica difícil de apontar uma solução única. O bom mesmo é discutir, pensar e repensar, para chegar a uma conclusão que seja boa tanto para você quanto para as suas clientes.

Para saber mais:
-Como calcular o preço dos seus produtos – um post aqui do BananaCraft com informações mais práticas de como fazer o cálculo do valor final daquilo que você vende

11 ideias sobre “Como calcular o preço do que você vende?

  1. Vanessa da Mata

    Realmente é muito dificil calcular o preço das coisas feitas a mão. Eu sempre tento ir pelo caminho intermediário, porque sempre penso se eu pagaria aquele valor caso fosse comprar. Estou saindo da empresa que trabalho para me dedicar a este mercado e vou ter que fazer bastante pesquisa até dezembro pra começar o negócio bem certinho… não pretendo ficar rica mas também não quero ter prejuizo né?! Rs rs rs. Muito bom este post… faz a gente pensar. Beijos!

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  2. Elô

    É…Um papo que rendeu alguns mails né, DAn? E a gente vai tentando chegar a um termo bom para os dois lados. Mas valorizar o nosso trabalho é preciso. Sempre!

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  3. Carol freitas

    Realmente é dificil estabelecer um preço “justo” para as peças handmade, principalmente para quem está começando. O que tem me ajudado é me programar na hora de comprar a matéria-prima. Ter tempo para pesquisar lugares para compra, é essencial. No meu caso específico descobri alguns atacados que vendem o que preciso, tipo um artigo em lojas varejo custam R$1,15, no atacado achei o mesmo produto por R$0,80, uma diferença R$0,35 que influcencia no preço final. A maioria das grandes cidades tem centros comercias, é só procurar!

    Fica a dica para quem e de Porto Alegre. Na avenida Voluntários da Pátria (não sei o numero) antes de chegar na Ulbra (de quem vem do sentido bairro) tem uma galeria só com atacados, vale uma visita porque ali vende-se (quase) tudo.

    Beeijos Dani

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  4. Berê Rabello

    O fato é que os trabalhos artesanais são pouco valorizados. Muitos acham caro pois não avaliam o trabalho que dá para fazer. Obrigada pela matéria, gostei muito.
    Um abraço

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  5. marta alves

    Muito esse post.Essa questão de valorizar o trabalho acaba sendo a parte mais difícil do trabalho, participei de uma feira a um tempo atrás e muitas vezes me frustrava pois percebia que na ânsia de vender acabava de pautando pelo que eu estava precisando no momento e não pelo valor do trbalho.Realmente o primeiro passo é identificar nosso público alvo.
    Descobri seu blog só agora e desde então dou uma passada todo dia para ver as novidades…
    beijos

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  6. juciele

    adorei o post…a verdade é que eu calculo minha margem em 50%, ou seja cobro o dobro do que gastei. um dia li o seguinte comentário em algum lugar…”se a cliente quer a sua bolsa, e ela não sabe fazer uma igual, então ela que pague o preço pedido, ou voce sugira que ela aprenda a fazer…ela vai ver que a lista de compras é grande e vai preferir pagar o seu preço…, outro tática que uso pra alavancar a venda é falar o preço como se fosse uma pechinha…faça uma cara de que R$ 80,00 é uma micharia pela bolsa, se for comprar na feirinha de artesanato..da concorrente, vai pagar mais caro…dá certo. o problema é que nos mesmos já desvalorizamos o trabalho ao falar quanto custa achando que a cliente vai achar caro, então falamos com medo e isso influencia na venda….viche, falei demais…[passo aki todos os dias]

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